O telemarketing é uma estrela de todos os tempos no domínio das vendas.
Um estudo da ZIPPIA mostra que:
Dito isso, 93% do sucesso do telemarketing depende do tom de voz...
e soar como um operador de telemarketing é um bilhete de primeira classe para a rejeição.
Então, como é que pode evitar soar como um operador de telemarketing e ainda assim alcançar o sucesso nas vendas?
Eis alguns conselhos a ter em conta:
Os primeiros segundos da sua chamada podem ser decisivos para o sucesso ou fracasso da conversa.
Por exemplo, perguntar “Esta é uma boa altura?” é uma abertura comum, utilizada por cerca de 30,9% dos vendedores. No entanto, começar com uma abordagem mais pessoal como “Como tem passado?” pode aumentar a sua taxa de sucesso em até 6,6 vezes.
O casual “Como está?” pode produzir uma taxa de sucesso de 5,2%, enquanto que declarar um motivo claro para a sua chamada pode duplicar as suas hipóteses de sucesso.
A utilização de uma linguagem inclusiva, como a substituição de “eu” por “nós”, pode aumentar o seu sucesso em 35%. Esta simples mudança de linguagem promove um sentido de colaboração e união com o potencial cliente, tornando a conversa mais cativante e menos vendedora.
Por outro lado, certas palavras ou frases podem potencialmente prejudicar os seus esforços. Por exemplo, termos como “desconto”, “mostre-lhe como”, “contrato” e “teste gratuito” podem diminuir a sua taxa de sucesso em 17%, 13%, 7% e 5%, respetivamente.
Estes termos são frequentemente associados a uma chamada de telemarketing e podem afastar alguns potenciais clientes.
Em vez disso, utilize uma linguagem que se concentre em resolver os problemas dos seus potenciais clientes e em acrescentar valor ao seu negócio.
Um erro comum cometido pelos profissionais de vendas é dominar a conversa com longos discursos e não dar ao potencial cliente a oportunidade de falar. Ouvir mais do que falar pode ajudá-lo a compreender melhor as necessidades do potencial cliente, a criar uma relação e, em última análise, a aumentar as suas hipóteses de fechar o negócio.
Pratique a escuta ativa fazendo perguntas abertas, parafraseando as respostas e mostrando um interesse genuíno nas suas preocupações.
Não se trata apenas do que diz, mas da forma como faz o potencial cliente sentir-se durante a chamada que pode fazer a diferença. Mostrar interesse genuíno no negócio do cliente e empatia com os seus pontos fracos pode criar confiança e torná-lo mais recetivo à sua proposta.
Evite usar linguagem robótica ou roteirizada, pois isso pode parecer insincero. Em vez disso, use um tom de conversa e mostre curiosidade genuína sobre as necessidades e os desafios deles.
Quando se trata de chamadas de vendas, não existe um tamanho único para todos. Cada potencial cliente tem pontos problemáticos e objectivos únicos, e adaptar o seu discurso para responder a essas necessidades específicas pode melhorar significativamente a sua taxa de sucesso.
Faça uma pesquisa exaustiva sobre o potencial cliente e o seu negócio antes de efetuar a chamada. Utilize esta informação para personalizar o seu discurso e mostrar como o seu produto ou serviço pode ajudá-los a ultrapassar os seus desafios e a atingir os seus objectivos.
4 em cada 10 operadores de telemarketing dizem não ter a capacidade crucial de manter conversas significativas com os potenciais clientes. Isto, somado ao facto de a maioria dos representantes de vendas estarem sujeitos a uma elevada taxa de esgotamento, torna claro por que razão trabalhar com uma empresa de telemarketing pode ser benéfico.
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