Objeções de televendas sob controlo: dicas para o sucesso em vendas
O telemarketing é uma estrela de todos os tempos no domínio das vendas.
Aumente as suas vendas com as nossas dicas eficazes de telemarketing Saiba como identificar o seu mercado-alvo, definir objectivos, apresentar propostas convincentes, lidar com objecções e muito mais
No domínio em constante evolução das vendas B2B, a comunicação interpessoal alimenta uns impressionantes 70% de todos os negócios O telemarketing inicia 56% dessas conversas
No entanto, persiste uma lacuna
Uns impressionantes 80% dos contactos considerados “maus” pelas unidades de vendas internas acabam por comprar um produto semelhante a um concorrente no prazo de 12 meses
Este cenário não só realça as imensas oportunidades que o telemarketing apresenta na geração de oportunidades, como também sublinha as potenciais armadilhas de um planeamento e execução inadequados
Seguem-se 5 boas práticas a ter em conta no planeamento das suas operações de telemarketing.
1. Estabelecer metas e objectivos claros
Planear sem objectivos claros e mensuráveis é como navegar sem uma bússola - sem direção e arriscado. Eis cinco questões essenciais a considerar ao definir os seus objectivos de telemarketing:
- Qual é o objetivo geral da sua campanha de telemarketing?
- Quantos contactos pretende gerar por dia, por semana ou por mês?
- Qual é o seu objetivo em termos de taxa de conversão para transformar os contactos em clientes pagantes?
- Qual é o retorno do investimento (ROI) esperado para os seus esforços de telemarketing?
- Como é que vai medir o sucesso da sua campanha?
Para ilustrar, suponhamos que a sua equipa de marketing pretende gerar 100 contactos por semana. Com uma taxa de conversão prevista de 20%, pode esperar cerca de 20 novos clientes pagantes dos seus esforços de telemarketing todas as semanas. Ao calcular o ROI, considere tanto os custos diretos da execução da campanha de telemarketing como o aumento previsto das receitas provenientes dos novos clientes. Por exemplo, se o custo de execução da campanha durante uma semana for de 2.000 dólares e cada novo cliente gerar uma receita média de 500 dólares, o ROI dessa semana será de 400% ((10.000 dólares - 2.000 dólares) / 2.000 dólares * 100).
Estes valores devem ser monitorizados e ajustados ao longo do tempo para refletir o desempenho real da sua campanha e as condições do mercado. Também é importante ter indicadores-chave de desempenho (KPIs) em vigor, como a taxa de conversão de chamadas para leads, a taxa de conversão de leads para clientes e o custo de aquisição de clientes (CAC) para medir o sucesso da sua campanha.
2. Defina o seu mercado-alvo e o seu perfil de cliente ideal
Antes de começar a marcar números, é crucial compreender claramente quem é o seu mercado-alvo e quais as caraterísticas que constituem o seu perfil de cliente ideal.
Isto ajudá-lo-á a adaptar as suas mensagens e a sua abordagem de modo a que se sintam bem junto dos seus potenciais clientes.
Reserve algum tempo para pesquisar e analisar o seu mercado-alvo, incluindo os seus pontos fracos, motivações e preferências de comunicação.
Ter um mercado-alvo e um perfil de cliente ideal bem definidos aumentará consideravelmente o sucesso dos seus esforços de telemarketing.
3. Desenvolva um argumento de venda convincente e personalizável
O sucesso da sua campanha de telemarketing depende em grande medida da força do seu discurso. O seu discurso deve ser personalizado, conciso e suficientemente convincente para captar a atenção dos potenciais clientes. É crucial destacar as vantagens e soluções únicas que o seu produto ou serviço oferece para resolver os seus problemas.
Certifique-se de que dá formação aos seus operadores de telemarketing sobre o tom, a linguagem e os principais pontos de discussão adequados a utilizar durante as chamadas. Além disso, forneça-lhes recursos como guiões ou guias de chamadas para garantir a consistência e a precisão das mensagens.
4. Prepare-se para as objecções
As chamadas de telemarketing são frequentemente confrontadas com objecções e rejeições de potenciais clientes. Uma parte crucial do tratamento das objecções é ter um conhecimento adequado do seu produto ou serviço e ser capaz de responder a quaisquer preocupações ou questões que possam surgir.
Também é essencial formar os seus operadores de telemarketing sobre como lidar com as objecções de forma profissional e transformá-las em potenciais oportunidades. Forneça-lhes recursos como guias de tratamento de objecções, exercícios de dramatização e apoio contínuo para os ajudar a melhorar as suas competências nesta área.
5. Planear para o sucesso
Agora que definiu objectivos e metas claros, é altura de planear uma campanha de telemarketing bem sucedida. Isto implica a criação de um plano de ação detalhado com tarefas específicas, prazos e membros da equipa responsáveis. É também essencial dispor dos recursos necessários, tais como pessoal com formação, tecnologia fiável e um orçamento para despesas. Tire partido das suas soluções tecnológicas - escolha uma que seja realmente eficaz para a sua empresa.
Considere os potenciais desafios e obstáculos que podem surgir durante a campanha, tais como elevados volumes de chamadas ou mudanças inesperadas no mercado. Tenha planos de contingência para resolver estes problemas e manter a sua campanha no bom caminho.
Dica de bónus: Obtenha ajuda de uma empresa de telemarketing
Se o seu orçamento o permitir, considere a possibilidade de subcontratar a sua campanha de telemarketing a uma empresa de telemarketing de renome. Estas empresas têm a experiência, os recursos e a tecnologia para o ajudar a obter os melhores resultados de forma rápida e eficiente.
No entanto, antes de escolher uma empresa de telemarketing, faça uma pesquisa minuciosa sobre o seu historial, experiência no seu sector e avaliações de clientes para garantir que são a opção certa para o seu negócio.
A ganira tem uma gama de soluções inovadoras de telemarketing para empresas de todas as dimensões e sectores. Se precisar de ajuda com a geração de leads, estabelecimento de compromissos ou alcance de clientes, a nossa equipa de telemarketing experiente pode ajudá-lo a atingir os seus objectivos de vendas e marketing. Contacte-nos hoje para saber mais sobre os nossos serviços e como podemos apoiar o crescimento da sua empresa.
