Como Lidar com Objeções em Televendas

Objeções de televendas sob controlo: dicas para o sucesso em vendas

Ao longo dos anos, pesquisas de mercado de várias empresas indicaram que:

• Após o primeiro “não”, 44% dos profissionais de vendas param de tentar.
• Dois “ nãos ” fazem com que 22% dos vendedores cessem os seus esforços.
• 14% dos vendedores param de insistir após três “ nãos ”.
• 12% dos vendedores vacilam após quatro “ nãos ”.

Os profissionais de vendas têm muitas vezes dificuldade em lidar com objeções durante a televenda.

No entanto, as objeções são uma parte natural do processo de vendas e podem, na verdade, ser vistas como oportunidades para persuadir ainda mais potenciais clientes.

Aqui seguem algumas dicas:

Ouça e reconheça

Uma das etapas mais importantes no tratamento de objeções de televendas é ouvir ativamente o cliente e reconhecer as suas preocupações. Isto mostra que está genuinamente interessado nas suas necessidades e disposto a resolver todos os problemas do mesmo.

Entenda a objeção

Depois do cliente apresentar a sua objeção, é importante ter a certeza de que entendeu perfeitamente. Faça perguntas esclarecedoras, se necessário, e repita ao cliente para garantir que tem uma compreensão clara das suas preocupações.

Responda com Empatia

Depois de entender a objeção, responda com empatia. Isto significa mostrar ao cliente que entende e identifica as suas necessidades. Use frases como “Entendo perfeitamente o que quer dizer” ou “Essa é uma boa pergunta”.

Forneça soluções

Agora que simpatizou com o cliente, é hora de fornecer soluções. É aqui que o conhecimento do seu produto entra em ação. Ofereça alternativas ou responda diretamente às preocupações do cliente.

Peça feedback

Depois de fornecer soluções, peça feedback ao cliente. Isto não mostra apenas que valoriza a opinião deles, mas permite também resolver quaisquer objeções persistentes que possam ter. Abre também a oportunidade para um possível upsell. Pergunte se há outras preocupações ou objeções e resolva-as adequadamente.

Mantenha-se positivo e persistente

Lidar com objeções em televendas é desafiador, mas é importante manter-se positivo e persistente. Não desista após a primeira objeção. Continue a ouvir e a fornecer soluções até que o cliente se sinta satisfeito.

Dica bónus: mantenha um registo

É sempre útil manter um registo das objeções que vai encontrando e como lida com as mesmas. Isto permitirá refletir sobre as melhores soluções para o futuro. Ajuda também a monitorizar o seu progresso e identificar áreas de melhoria.

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